Bankkaufmann: Ein Blick hinter die Kulissen der Ausbildung

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„Sie sind der kompetente Ansprechpartner in Geldfragen und Vertrauensperson“, so oder so ähnlich werben Sparkassen und Banken um künftige Auszubildende. Während früher bis zu 40 Bewerber einem Ausbildungsplatz gegenüberstanden, muss sich die Branche inzwischen selbst ins Zeug legen. Heute zählt der Bankkaufmann zu den unbeliebtsten Berufsbildern mit entsprechendem Nachwuchsproblem. Verkauf statt Beratung – so lautet die Kritik. Doch worauf werden Auszubildende wirklich eingeschworen? Ein Blick hinter die Kulissen einer Ausbildung zum Bankkaufmann.

Auch meine eigene Karriere begann bei einer Sparkasse und mit der Ausbildung zum Bankkaufmann. Ich möchte daher nicht auf persönliche Erfahrungen während und im Anschluss an diese Ausbildung verzichten. Sie erkennen diese persönlichen Erfahrungen an ihrer kursiven Darstellung.

Teil #1 – Eine Branche zwischen Arroganz und Koma
Teil #2 – Versprechen und Wahrheit
Teil #3 – Erster Vorgeschmack im Vorstellungsgespräch
Teil #4 – Unternehmensberatungen ziehen die Zügel an
Teil #5 – Wie viel Experte steckt noch im Bankkaufmann
Teil #6 – Perfide Ziele
Teil #7 – Das Fazit + Aufruf an Sie
Teil #8 – Nützliche Links

Ausbildung zum Bankkaufmann: Ein Blick hinter die Kulissen

Eine Branche zwischen Arroganz und Koma

Die Banken- und Finanzlandschaft befindet sich inmitten eines Wandels. Während sich die Branche lange Zeit ihrer Marktanteile gewiss sein konnte, sind heimlich, still und leise Konkurrenten herangewachsen. Während der vergangenen 15 Jahre verloren Sparkassen und Volksbanken Millarden an Direktbanken. Attraktives Tages- und Festgeld waren das schlagende Argument. Wie Telefon-, Online-Banking und Automaten funktionierten, war schließlich bekannt. Dies hatten die Hausbanken ihren Kunden unlängst beigebracht, um die Zahl der kostspieligen Service-Mitarbeiter runterfahren zu können.

„Wir haben keine Konkurrenten, lediglich Mitbewerber!“, diesen Standpunkt vertrat mein damaliger Arbeitgeber zu einer Zeit, in der Direktbanken mit hochgradig attraktivem Tagesgeld um die Ersparnisse sämtlicher Kunden geworben hatten. Das Tagesgeld hielt man für einen vorübergehenden Trend. Aus heutiger Sicht folgenschwere Arroganz.

Heute rollt eine neue Herausforderung auf die Alteingesessenen der Branche zu, sogenannte Fintech-Unternehmen. Das Wort Fintech setzt sich aus den Begriffen Finanz und Technologie zusammen und man hat es sich zum Ziel gesetzt, auf breiter Front anzugreifen. Günstigerer Zahlungsverkehr steht ebenso wie unabhängige Anlage-, Altersvorsorge- und Versicherungslösungen auf der Agenda dieser Fintech-Unternehmen. Damit greift man Sparkassen und Banken auf ihren umsatzstärksten Standbeinen an.

Es bleibt abzuwarten, wie man auf diese neuen Konkurrenten bzw. Mitbewerber reagiert. Ein weiteres Koma, wie man es sich zu Zeiten der ersten Direktbanken erlaubt hat, könnte heute noch drastischere Folgen nach sich ziehen.

Bewerber sollten dies bei der Wahl ihres Ausbildungsplatzes und Arbeitgebers im Hinterkopf behalten. Sie sind neben den Kunden die Leidtragenden, an die der durch die Hierarchien rieselnde Druck abgegeben wird. Beleg für diese Praxis sind seit Jahren steigende Krankheitszahlen. Insbesondere das Berufsbild Bankkaufmann ist bei psychischen Erkrankungen wie Burnout und Depressionen auf Spitzenplätzen mit weiter steigender Tendenz.

Versprechen und Wahrheit

Stück für Stück hat sich ein weiterer Trend entwickelt. Wirft man einen Blick in Stellenausschreibungen, die um neue Auszubildende buhlen, erscheinen die einst so beliebten Sparkassen und Banken fast zurückhaltend.

Ist man früher mit offensiven Forderungen dem potenziellen Bewerber entgegengetreten, mutet die heutige Wortwahl nahezu lieblich an. Der Bankkaufmann hat durch Skandale, schlechte Presse und ebenso schlechte Erfahrungen, die in nahezu jedem persönlichen Umfeld zu finden sind, massiv an Ansehen verloren. Dieser Umstand färbt auch auf die Ausbildung ab. Die Zeiten, in denen einem Ausbildungsplatz rund 40 Bewerber gegenüberstehen, gehören vielerorts längst der Vergangenheit an.

Die Hard Skills, entsprechende Schulabschlüsse und Mindestleistungen in bestimmten Fächern, sind vielfach durch die sogenannten Soft Skills ersetzt worden. Man baut also auf soziale Kompetenzen wie ein extrovertiertes Auftreten, Erfolgsorientierung und hohe Leistungsbereitschaft. Gelegentlich stolpern Bewerber bereits über Vokabeln wie Verkaufstalent – in dem Bewusstsein, dass genau hier die Wurzel der schlechten Umfragewerte liegt, verzichtet der überwiegende Teil jedoch auf diese und ähnliche Reizworte. Eine Begegnung mit dieser Thematik findet daher teils überraschend im Vorstellungsgespräch statt.

Es kann daher festgehalten werden, dass heute weniger die Abschlüsse und Noten, sondern vielmehr die Eigendarstellung den Zugang zu einer Ausbildung zum Bankkaufmann bedeuten.

Bewerber sollten sich jedoch vor Augen halten, dass sich die anfängliche Lieblichkeit früher oder später dem eigentlich Zweck von Sparkassen und Banken unterordnen muss: Umsatz durch Verkauf!

Meine Übernahme nach der Ausbildung bedeutete für mich eine Tätigkeit als Berater. Nach etwas mehr als einem Jahr reichte ich meine Kündigung ein. Nur wenig später fiel mir die Stellenanzeige für den Ausbildungsplatz erneut in die Hände, auf den ich mich damals bewarb. Zwischen den darin getroffenen Versprechen und der Wirklichkeit klaffte eine beträchtliche Lücke. Mein anfängliches Ziel, meinen Kunden eine kundenorientierte und nachhaltige Beratung zukommen zu lassen, wurde schnell durch vertriebliche Ziele verdrängt.

Erster Vorgeschmack im Vorstellungsgespräch

Im Anschluss an einen Einstellungstest, der Bewerber in den seltensten Fällen vor eine ernstzunehmende Hürde stellt, folgt in aller Regel das Vorstellungsgespräch.

Verkaufsgespräche sind eine beliebte Aufgabenstellung innerhalb eines solchen Vorstellungsgesprächs und ein erster Vorgeschmack. Denn Verkaufsgespräche stellen nicht nur im Anschluss an eine erfolgreiche Ausbildung das Tagesgeschäft eines Bankkaufmanns dar, sondern sind auch elementarer Bestandteil der Ausbildung selbst. Im Vorstellungsgespräch ist der Spagat zwischen Kunden- und Vertriebsorientierung gefragt. Insbesondere das Thema Cross-Selling (Verkauf von passenden Zusatzprodukten) sollte ein Bewerber hierbei im Hinterkopf haben.

Wer keine Scheu im Umgang mit Menschen hat, sich motiviert und leistungsbereit zeigt, befindet sich auf einem guten Weg.

Unternehmensberatungen ziehen die Zügel an

Meine Ausbildung begann mit einer mehrtägigen Schulung. Hausintern wurde ich auf den bevorstehenden Einsatz in einer Filiale vorbereitet. Mit einer gesunden Portion Aufregung und Neugierde trat ich diesen ersten Einsatz in der mir zugewiesenen Filiale an.

Begrüßt wurde ich sowohl durch meine Ausbildungsleiterin als auch durch den Vertreter einer Unternehmensberatung. Dieser hatte zufällig zum Zeitpunkt meines ersten Einsatzes eine Dienstbesprechung anberaumt. Im Nachhinein betrachte ich diese Dienstbesprechung als eine Art Schlüsselerlebnis. Während mir im Zuge der hausinternen Schulung das Bild eines starken und zuverlässigen Arbeitgebers, der gutes für Region und Kunden tat, vermittelt wurde, wusste der Unternehmensberater dieses Bild innerhalb einer halben Stunde gekonnt zu zerstören. Er legte den Finger in die Wunde, sprach von harten Zeiten, Stellenabbau, Filialschließung und nur einem Ausweg. Unermüdlicher Verkauf sollte dieser besagte Ausweg sein. Zusätzliche Motivation sollte ein Flipchart sein, der im Teamraum aufgestellt wurde. Jeden Verkauf sollten die Mitarbeiter hier dokumentieren und sich anschließend mit einer Tüte Haribo-Goldbären belohnen.

Den größten Effekt haben jedoch keineswegs Süßigkeiten erzeugt! Denn wer neben seinem Namen die wenigsten Verkäufe eintragen konnte, sah sich in direktem Vergleich das Rennen verlieren. Für mich stellt es im Nachhinein den ersten Moment dar, in dem ich auf die massiven Probleme von Sparkassen und Banken aufmerksam wurde. Wie gravierend diese jedoch tatsächlich waren und sind, wurde mir erst bedeutend später begreiflich.

Wie viel Experte steckt noch im Bankkaufmann

Die Ausbildung zum Bankkaufmann erstreckt sich über zwei bis drei Jahre. Betrachtet man die zahllosen Facetten, die dieses Berufsbild von Altersvorsorge bis Zahlungsverkehr mit sich bringt, erscheint dieser Zeitraum erheblich zu kurz. Ein Blick in den Ausbildungsrahmenplan zeigt, dass sich einzelnen Themenfeldern maximal über einen Zeitraum von sechs Monaten gewidmet wird.

Zu kurz, um beispielsweise alle wesentlichen Kenntnisse von Wertpapieren zu erlangen, die im Extremfall einen erheblichen Schaden beim Kunden anrichten können.

Bedeutend mehr Zeit wird hingegen auf den Punkt des Ausbildungsrahmenplans verwendet, der allgemein mit Kundenorientierung und Kommunikation umschrieben wird.

Während meiner Ausbildung steckte hinter dem Punkt Kundenorientierung und Kommunikation die Vermittlung von Verkaufstechniken. Den Kunden telefonisch zu einem Termin zu bewegen, auf Einwände zu reagieren und sie zu entschärfen, war der Anfang. Weiter ging es im Termin, wo es galt, zielgerichtet zu verkaufen. Doch damit nicht genug, subtile Fragen sollten den Kunden aus der Reserve locken und Ansätze für sogenanntes Cross-Selling liefern. Das Ziel war es, innerhalb eines Termins mindestens zwei Verkäufe zu machen und noch weitere vorzubereiten. Heute helfen hierbei Fragebögen, die dem Kunden umfangreiches Interesse und eine allumfassende Beratung suggerieren, ihrem Gegenüber jedoch zahllose Ansätze für den Abschluss solcher Zusatzprodukte servieren.

Aus heutiger Sicht wurde ich nur unzureichend auf den Abschluss komplexer Anlage- oder Altersvorsorgeprodukte vorbereitet. Im Fokus von Schulungen standen insbesondere die positiven Faktoren der Produkte. Denn wer negative Aspekte eines Produkts nicht kennt, kann diese Produkte besseren Gewissens verkaufen.

Perfide Ziele

Ziele sind keine Erfindung von Sparkassen und Banken. Lange Zeit spielten sie keine bzw. eine nur geringe Rolle. Diese Zeiten haben sich massiv geändert und gehören bereits seit Längerem der Vergangenheit an.

Wer eine Ausbildung zum Bankkaufmann in den engeren Kreis der Wahl zieht, sollte sich dieser Tatsache bewusst sein. Wer mit der Vorstellung, Kunden alleine gemäß ihrer Interessen und Wünsche beraten zu können, dieses Berufsbild favorisiert, wird von der Praxis schnell desillusioniert. Nicht allein die unzureichenden fachlichen Kenntnisse, sondern vielmehr die immer stärker in den Vordergrund tretenden Ziele von Sparkassen und Banken tragen hierzu ihren Teil bei.

Bei der Umlegung solcher Ziele gehen Sparkassen und Banken die unterschiedlichsten Wege. Während sich mancherorts für den Verkauf eines Produkts eine klassische Provision auf das Gehalt addiert, werden mitunter angestellte Banker zu Selbstständigen. In diesem Fall schwindet das beruhigende Gehalt ganz oder teilweise und die Provision wird zum lebensnotwendigen Bestandteil.

Eine perfide Variante, Mitarbeiter zu motivieren, durfte ich selbst erleben. Als junger Mitarbeiter war man an das Weihnachtsgeld weder gewöhnt noch darauf angewiesen. Langjährige Mitarbeiter haben mit diesem Weihnachtsgeld teils fest gerechnet. Mit der immer stärker werdenden Bedeutung von Zielen wurde die Auszahlung des Weihnachtsgelds kurzerhand an den Grad gekoppelt, in dem die gesteckten Ziele erfüllt wurden. Doch damit nicht genug! Man warf hierbei nicht nur einen Blick auf die Ziele des einzelnen Mitarbeiters, sondern zusätzlich auf die der gesamten Mitarbeiter einer Filiale. Stimmten die eigenen Ziele, war die Hälfte des Weihnachtsgelds verdient. Konnte jedoch der Rest der Filiale das Gesamtziel nicht erreichen, kam die andere Hälfte nicht zur Auszahlung. Auf diese Weise wuchs für manche Mitarbeiter nicht nur der Druck durch die eigenen Ziele, sondern ebenfalls durch die anderen Mitarbeiter der Filiale, die es auf die zweite Hälfte ihres Weihnachtsgelds abgesehen hatten.

Der bereits gestiegende Druck auf Sparkassen und Banken könnte nun in eine neue Runde gehen. Mit den bereits beschriebenen Fintech-Unternehmen steht eine neue Qualität von Konkurrenten in den Startlöchern, die exakt dort angreifen, wo die alteingesessene Branche wichtige Teile ihres Umsatzes erzielt. Die Folge könnte für Banker erneut mehr Druck durch weiter steigende Ziele sein.

Das Fazit + Aufruf an Sie

Selbstverständlich ist es nicht verwerflich, als Sparkasse oder Bank Umsatz zu erzielen oder diesen gar steigern zu wollen. Dieser Tatsache sind Bewerber, Mitarbeiter und Kunden sämtlicher Branchen tagtäglich ausgesetzt.

Doch während andere Branchen offen mit dem Thema Verkauf umgehen, ist der Banken- und Finanzbranche diese Tatsache offenbar peinlich. Man versteckt sich weiterhin hinter einer längst vergangenen Zeit, in der ein Bankkaufmann noch ein Berater war, und erweckt damit allseits falsche Vorstellungen – mit teils drastischen Folgen.

Wie man bereits früh erkennen konnte, ist das Ziel dieses Artikels keineswegs die Bewerbung eines Ausbildungsberufs mit Hilfe von hohen Gehältern, Sozialleistungen und schwammigen Versprechungen. Vielmehr geht es um die Faktoren, die Auszubildende oder Mitarbeiter erst zu spät erfahren. In diesem Berufsbild sind gesundheitliche Beeinträchtigungen bereits heute an der Tagesordnung, Tendenz weiter steigend. Diese Rahmenbedingungen sollten heutige Bewerber vor ihrer Entscheidung zwingend abwägen.

Sie, Verwandte oder Bekannte haben ähnliche oder vielleicht gegenteilige Erfahrungen gemacht? Dann hinterlassen Sie gern einen Kommentar mit diesen Erfahrungen.

Nützliche Links:

BERUFENET – Bankkaufmann Berufsbild
BERUFENET – Bankkaufmann Ausbildungsvergütung
IHK Frankfurt am Main – Bankkaufmann Ausbildungsrahmenplan

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