Beratung: Zwischen Provisionen

Aktuell, Altersvorsorge

Banken, Versicherungen und Finanzvertriebe setzen weitestgehend auf Provisionen. Die Höhe der Provisionen für einzelne Geldanlagen und Altersvorsorgeprodukte variiert erheblich. Nicht selten hält diese Tatsache Einzug in die Empfehlung der Berater.

Beratung: Zwischen Provisionen
Verbraucher sollten von ihrem Recht, sich Provisionen im Vorfeld des Abschlusses offenlegen zu lassen, zwingend Gebrauch machen.

Auch Sparkassen und Volksbanken verdienen

Die Vermittlung von Finanzprodukten galt lange Jahre als eines der einträglichsten Geschäfte. Heute zeugen lediglich die imposanten Niederlassungen der Banken und Versicherungen von diesen goldenen Zeiten. Niedrigzinsumfeld und zunehmender Konkurrenzdruck haben viele der einstigen Institutionen in erhebliche Bedrängnis gebracht. Zu lange ruhte man sich auf der sicher geglaubten Vormachtsstellung aus. Die Folge sind Fusionen, Filialschließungen und Mitarbeiterentlassungen.

Diese Tatsache mutet umso skurriler an, hält man sich die Provision einzelner Finanzprodukte vor Augen. Insbesondere Investment-, Immobilienfonds und Versicherungsprodukte stehen innerhalb der Finanzbranche im Fokus.

Vor dem Hintergrund des anhaltenden Niedrigzinsumfeld fällt es Beratern jedweder Institution leicht, Investitionen in Investment- und Immobilienfonds zu argumentieren. Sie werfen für Banken, Versicherungen und Finanzvertriebe rund 3 % bis 5 % des angelegten Kapitals als Provision ab. Die derzeit beliebten Immobilienfonds rangieren tendenziell im oberen Preisgefüge. Hier zeigen sich auch Sparkassen und Volksbanken keineswegs als Kostverächter. Während Berater zu Recht beteuern, größtenteils auf Basis von Festgehältern zu arbeiten, verdienen deren Arbeitgeber sehr wohl am Abschluss dieser einträglichen Anlageprodukte. Zusätzlich winkt ihnen eine fortlaufende Bestandsprovision. In Summe stellt dies gute Gründe dar, den Vertrieb derartiger Fonds voranzutreiben. Überdies haben Verbraucher das Recht, sich die Höhe dieser Provisionen im Vorfeld des Abschlusses dezidiert aufschlüsseln zu lassen. Wird dies verweigert, sollten Verbraucher zeitnah Kontakt zur BaFin (Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht) suchen.

Kaum niedrigverprovisionierende Produkte

Die derzeitige Praxis erscheint mehr und mehr fragwürdig. Steht doch ein nicht unerheblicher Teil vieler hauseigener Fonds eher unterdruchschnittlich dar. Insbesondere im Vergleich mit Indexfonds, auch ETF, zieht das beliebte Anlageprodukt vieler Berater schnell den Kürzeren. Die aktive Nachfrage nach Indexfonds wollen Banken jedoch nur selten bedienen. Den Grund dürften wiederum Provisionen liefern, die Indexfonds lediglich in minimalem Umfang oder gar nicht ausschütten.

Kommen Verbraucher mit Indexfonds in Kontakt, erfolgt dies zumeist in Kombination mit Versicherungsprodukten. Sie stehen, ebenso wie Investment- und Immobilienfonds, hoch im Kurs der Branche.

Während besagte Indexfonds Berater samt deren Arbeitgeber zumeist leer ausgehen lassen, versprechen Versicherungen diesen Makel zu kompensieren. Sie offerieren unabhängig davon, ob sie fondsgebunden oder festverzinst angeboten werden, attraktive Provisionen. Im Schnitt zahlen Verbraucher 4 % bis 5 % der eingezahlten Beiträge für Abschluss- und Vertriebskosten. Hinzu kommen Verwaltungskosten und Bestandsprovisionen in nicht unerheblichem Maße. Vor diesem Hintergrund schmilzt selbst der augenscheinlich attraktive Garantiezins von 1,25 % in sich zusammen. Dieser wird nämlich, anders als beispielsweise bei Tages- und Festgeld, erst noch um sämtliche Kosten gemindert. Unter dem Strich rangiert die tatsächliche Rendite so zumeist unterhalb von 0,5 %.

Zwischen Beratung und Verkaufsgespräch unterscheiden

Verbraucher sollten sämtliche Empfehlungen daher kritisch hinterfragen. Es gilt nüchtern zwischen einer tatsächlichen Beratung, die im besten Fall frei von Provisionen sein sollte, sowie einem Verkaufsgespräch zu unterscheiden.

Hilfreiche Unterstützung liefert hierbei die Offenlegung der Provisionen, die das Gegenüber persönlich beziehungsweise für den Arbeitgeber erwirtschaftet. Wurden lediglich hochverprovisionierende Produkte thematisiert, liegt der Verdacht eines Verkaufsgesprächs nahe. In diesem Fall sollten sämtliche Angebote durch den unabhängigen Rat eines Dritten bewertet werden. Hierbei steht beispielsweise die Verbraucherzentrale zur Seite.

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