Provisionen und mehr – Spielregeln im Umgang mit Beratern

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Großbritannien, Dänemark und die Niederlande machen es vor. In diesen Ländern ist die Annahme von Provisionen für den Abschluss von Finanzprodukten bereits teilweise oder sogar vollständig verboten. Banken, Versicherungen und Finanzvertriebe in Deutschland halten hingegen am erfolgsorientierten System aus Provisionen und Rückvergütungen fest. Die Einführung eines Provisionsverbots wird auch hierzulande heftig diskutiert. Während Vertreter der Finanzwirtschaft die Existenz einer ganzen Branche bedroht sehen, steht für Verbraucherschützer die Abschaltung eines ewig währenden Interessenskonflikts im Fokus.

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Provisionen spielen eine immer gewichtigere Rolle.

Mitarbeiter von Versicherungen und Finanzvertrieben sind bereits daran gewöhnt, einen wesentlich Anteil ihres Einkommens durch Provisionen zu erzielen. Es zeichnet sich jedoch der Trend ab, dass auch Banken zunehmend auf erfolgsorientierte Vergütungsformen setzen. Eine von Steria Mummert Consulting durchgeführte Erhebung veranschaulicht: Nur 24 % der befragten Banken tendieren zum erfolgsunabhängigen Festgehalt. Die absolute Mehrheit misst hingegen Provisionen und Rückvergütungen zukünftig eine wesentlich stärkere Bedeutung bei.

Verbraucher müssen sich an bestimmte Spielregeln halten und Fallstricke kennen.

Adrian Englschalk: Vielen Verbrauchern ist die Problematik bereits bewusst – auf der einen Seite stehen ihre Interessen, auf der anderen die Provisionen. An dieser Situation wird sich erst etwas ändern, wenn auch Deutschland ein generelles Provisionsverbot ausspricht. Dies liegt meines Erachtens jedoch in weiter Ferne.

Man muss sich auf diese Tatsache einstellen. Und: Es ist einfacher als man denkt! Verbraucher müssen realisieren, dass von Banken, Versicherungen und Finanzvertrieben keine unabhängige Beratung zu erwarten ist. Werfen wir kurz einen Blick darauf, wem wir gegenübersitzen.

Bankkaufleute: Laut Definition ist das Kerninteresse eines Kaufmanns, am Verkauf einer Ware bzw. einer Dienstleistung einen Gewinn zu erzielen. Von Beratung ist hier nicht die Rede!

Mitarbeiter von Versicherungen und Finanzvertrieben: Die Vielzahl derer, die wir als Berater wahrnehmen, sind bei der IHK (Industrie- und Handelskammer) registriert. Dort finden wir sie jedoch keineswegs im Beraterregister, sondern bezeichnenderweise im Vermittlerregister.

Wie haben Sie Ihr letztes Auto gekauft?

Adrian Englschalk: An zahlreichen schlechten Geschäften sind Verkäufer und Käufer schuld! Verbraucher sollten genau wissen, was sie wollen – das bedeutet allerdings nicht, dass sie bereits ein exaktes Produkt im Hinterkopf haben müssen. Vergleichen wir es mit dem Autokauf, hier ist der Einkaufszettel meist nach folgendem Schema aufgebaut: Kombi, Diesel, Automatik, schwarz oder silber, …

Einen Verkäufer, der nun ein rotes Cabrio mit Schaltgetriebe anbietet, würden wir auslachen. Konfrontieren wir jedoch den Verkäufer mit der Angabe „Ich hätte gern ein Auto für 30.000,- EUR“, könnte ihm für das rote Cabrio kein Vorwurf mehr gemacht werden. Dieses Beispiel beschreibt sehr schön, wie eine Vielzahl von Finanzgeschäften zustande kommt.

Tipps für gute Finanzgeschäfte

Bereiten Sie sich vor: Bereits vor dem Gespräch sollte feststehen, was Sie brauchen.

Arbeiten Sie eine Art Einkaufzettel aus (denken Sie dabei an den Autokauf!). Je besser Sie Ihre Wünsche und Vorstellungen konkretisieren, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit auf ein passendes Finanzprodukt. Ziel ist es nicht, einzelne Finanzprodukte bereits zu benennen, sondern vielmehr die gewünschten Eigenschaften zu Papier zu bringen.

Beispiel anhand einer Geldanlage: 20.000,- EUR, maximal 3 Jahre festgelegt, keine Risiken

Im Gespräch: In der Kürze liegt die Würze.

Legen Sie dem Berater Ihren Einkaufzettel vor. Sie dürfen die Erwartungshaltung haben, nun ein bzw. mehrere passende Produkte angeboten zu bekommen. Holt Ihr Berater aus, um Ihnen aus steuerlichen Gründen oder wegen der momentanen wirtschaftlichen Lage zu einem anderen Produkt zu raten, treten Sie auf die Bremse. In den wenigsten Fällen sind Berater bei Banken, Versicherungen und Finanzvertrieben in steuerlichen oder ökonomischen Fragestellungen ausreichend vorgebildet. Suchen Sie hierzu im Zweifelsfall ausgewiesene Experten auf.

Das Beratungsprotokoll: Ein Spiegelbild, in dem Sie sich erkennen sollten.

Ein nicht zu vernachlässigender Punkt ist das Beratungsprotokoll. Viele Verbraucher verurteilen das Beratungsprotokoll als zeitraubend mit viel zu persönlichen Fragen. Doch das Beratungsprotokoll bildet exakt Ihre individuelle Situation und das im Raum stehende Finanzgeschäft ab. Vor dem Abschluss sollte dieses Dokument und sein Inhalt genau geprüft werden. Achten Sie insbesondere auf die Angaben zu Ihren wirtschaftlichen Verhältnissen und Kenntnissen im Hinblick auf bisherige Finanzgeschäfte. Falsche Angaben müssen zwingend vor dem Abschluss korrigiert werden.

Ein guter Abschluss: Findet nie am Tag der Beratung statt.

Nehmen Sie sowohl die Angebote als auch das Beratungsprotokoll zur Durchsicht mit nach Hause. Ziehen Sie im Zweifelsfall Ihren Partner oder versierte Familienmitglieder bzw. Freunde zu Rate – vergessen Sie das alte Sprichwort: Über Geld spricht man nicht. Sind Sie unsicher vor dem Abschluss, gibt es nur zwei Optionen: Entweder Sie nehmen von dem Abschluss Abstand und holen weitere Angebote ein oder Sie suchen den Rat eines unabhängigen Experten. Diese Möglichkeit bieten Ihnen beispielsweise die Verbraucherzentralen.

Am Schluss sollte ein Finanzgeschäft stehen, welches trotz der Tatsache, dass Provisionen im Raum standen, in Ihrem Sinne zum Abschluss kam.

Adrian Englschalk: Viele Verbraucher trauen sich nur zögerlich an die eigenen Finanzen heran. Zu kompliziert, zu intransparent und zum Schluss reichen die eigenen Fähigkeiten und Kenntnisse sowieso nicht aus, um ein standfestes Urteil treffen zu können. Dies ist ein Trugschluss – müssen Sie vor Ihren bestehenden Finanzprodukten und vorliegenden Angeboten kapitulieren, sind die Finanzprodukte die falschen.

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