So zocken Berater mit Netto-Policen ab

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Mit Altersvorsorgeprodukten kann eine Menge Geld verdient werden. Über diese Tatsache freuen sich Banken, Versicherungen und Finanzvertriebe – der Endverbraucher hingegen ärgert sich. Denn die Provisionen der Branche sind in den meisten Fällen die Kosten des Verbrauchers. Als wäre ein Hilferuf erhört worden, finden immer häufiger Netto-Policen den Weg in die Kundengespräche. Sie verzichten vollständig auf Abschlusskosten und erfolgsabhängige Vergütungen. Doch die Praxis zeigt: Sie müssen deshalb nicht unbedingt kostengünstiger sein. Berater und Versicherungskonzerne bedienen sich aktuell der Netto-Policen, um geltendes Recht zu umschiffen. Diese Rechnung haben sie jedoch ohne den Bundesgerichtshof gemacht.

Abgezockt durch HonorarberaterNetto-Policen gehören hier nicht hin.

Adrian Englschalk: Der Großteil der Finanzbranche lebt vom Abschluss – der kleinere Teil arbeitet auf Honorarbasis. Diese sogenannten Honorarberater sind es, für die Netto-Policen eigentlich erfunden wurden. Sie verdienen ein im Vorfeld vereinbartes oder in Abhängigkeit zum Zeitaufwand stehendes Honorar. Sollte im Laufe der Beratung ein neuer Vertrag zum Abschluss kommen, müssen Provisionen an den Verbraucher weitergegeben werden. Da Netto-Policen keine Provision ausschütten, entfällt in erster Linie dieser zusätzliche Aufwand.

Stellt sich die Frage, welches Interesse ein Berater an Netto-Policen hat, der im Grunde auf Provisionen angewiesen ist. Eines sei gesagt: Der Berater geht keineswegs leer aus. Das Zauberwort heißt Kostenausgleichsvereinbarung. Der Berater holt sich das, was ihm der Versicherungskonzern früher in Form einer Provision überwiesen hat, nun vom Verbraucher. In der Kostenausgleichsvereinbarung wird ein monatlicher Obolus festgesetzt, der über einen bestimmten Zeitraum an den Berater zu überweisen ist. Dieser Aufwand muss betrieben werden, weil Netto-Policen und provisionsfinanzierte Berater im Grunde nicht zusammenpassen.

Vorsicht, wenn Netto-Policen bestehende Verträge ersetzen sollen.

Adrian Englschalk: Im Beratungsalltag stelle ich regelmäßig fest, dass Netto-Policen bereits laufende Verträge ersetzen sollen. Bei sogenannte Umdeckungen ist jedoch besondere Vorsicht geboten. Bei Verträgen, die länger als fünf Jahre laufen, sind die angesprochenen Abschlusskosten in der Regel bereits bezahlt. Zusätzlich kann aktuell die Faustregel angewendet werden: Je länger eine Police läuft, desto leistungsfähiger ist sie! An laufenden Policen verdient ein Berater jedoch lediglich die Bestandsprovision. Verlockend ist daher, die bestehenden Policen durch neue zu ersetzen, um erneut die Abschlussprovision zu kassieren.

In diesem Zusammenhang wird der Abschluss von Netto-Policen meist als unproblematisch dargestellt. Sie schütten schließlich keine erneute Provision aus – ein kostspieliger Trugschluss!

Ein 37 Jahre alter Verbraucher, der bis zum Rentenbeginn einen monatlichen Beitrag in Höhe von 100,- EUR investiert, verschafft seinem Berater eine Provision in Höhe von rund 1.800,- EUR. Grundvoraussetzung für die Provision ist eine herkömmliche Police. Ein Berater, der eine Netto-Police abschließt und sich eine Kostenausgleichsvereinbarung unterzeichnen lässt, verdient jedoch keineswegs weniger.

Anstatt der Provision lässt sich der Berater einen monatlichen Kostenausgleich in Höhe von 39,- EUR zusichern. Dieser Kostenausgleich wird ihm in der Regel über fünf Jahre vertraglich zugesichert. Summiert man die monatlichen Beiträge auf, so liegen die Kosten für den Abschluss einer Netto-Police mit beispielhafter Kostenausgleichsvereinbarung bei 2.340,- EUR. Sobald eine Kostenausgleichsvereinbarung im Raum steht, erscheint es wie eine schlechte Komödie, dass einzelne Berater noch mit den Kostenvorteilen einer Netto-Police werben.

Bundesgerichtshof weist Berater in die Schranken.

Was passiert eigentlich, wenn eine Police innerhalb der ersten fünf Jahre gekündigt wird? Im Regelfall greift dann die sogenannte Stornohaftung.

 

Storno in %

Storno gem. Beispiel

Widerruf binnen 30 Tage nach Zugang der Police

100 %

1.800,- EUR

Kündigung nach einem Jahr

80 %

1.440,- EUR

Kündigung nach zwei Jahren

60 %

1.080,- EUR

Kündigung nach drei Jahren

40 %

720,- EUR

Kündigung nach vier Jahren

20 %

360,- EUR

Kündigung nach fünf Jahren

0 %

0,- EUR

In unserem Beispiel hat der Berater seine Provision in Höhe von 1.800,- EUR erst dann verdient, wenn die Police mindestens fünf Jahre läuft.

Wer jedoch eine Netto-Police vorzeitig kündigt und eine Kostenausgleichsvereinbarung unterschrieben hat, erlebt vielfach eine böse Überraschung. In der Regel besteht man auf die Zahlung der offenen Forderung – in unserem Beispiel: Die kompletten 2.340,- EUR. Damit stellt sich ein Berater, der eine Netto-Police mit Kostenausgleichsvereinbarung abgeschlossen hat, in diesem Punkt deutlich besser.

Der Bundesgerichtshof hat hierzu jedoch entschieden, dass die Arbeit mit Kostenausgleichsvereinbarungen zwar grundsätzlich möglich sei, diese Vereinbarungen jedoch ebenso kündbar wie die abgeschlossene Police ist. Der in vielen Kostenausgleichsvereinbarungen aufgenommene Passus, der von einer Unkündbarkeit spricht, ist damit rechtswidrig.

So sollten sich Verbraucher verhalten.

Adrian Englschalk: Generell ist Vorsicht geboten, wenn derzeit Empfehlungen für Policen ausgesprochen werden. Wir befinden uns in einem absoluten Zinstief und der Verbraucher schleppt eine über Jahrzehnte laufende Police mit extrem niedrigem Garantiezins (seit 01/2015: 1,25 % vor Kosten) mit sich herum. Ein Blick auf Alternativen und bestehende Policen ist vielfach der beste Rat.

Wer eine laufende Netto-Police abgeschlossen und eine Kostenausgleichsvereinbarung unterzeichnet hat, sollte diesen Vertrag und die Umstände des Abschlusses im Zweifelsfall von einem unabhängigen Experten begutachten lassen. Hier gilt es zu prüfen, ob der Abschluss wirklich im Sinne des Verbrauchers war. Ist dies nicht der Fall, muss bei der Kündigung eines solchen Modells beachtet werden, dass neben der Police die Kostenausgleichsvereinbarung gesondert zu kündigen ist. Hier wird nicht selten mit unseriösen Einschüchterungsversuchen gearbeitet, um den Verbraucher zur fortlaufenden Zahlung zu animieren. Spätestens jetzt sollten härtere Geschütze aufgefahren werden.

Bei der Unterstützung stehen Betroffenen sämtliche Verbraucherzentralen zur Seite. Neben der Prüfung laufender Netto-Policen können sich Verbraucher auch rechtliche Ratschläge einholen.

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